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Pamela Latronico, Channel Manager de Appgate: “Nuestro diferencial es la estrategia de Zero Trust Network Access”

Por Jorge González

La Channel Manager de Appgate, Pamela Latronico, dijo a Ciberseguridad LATAM que el diferencial con el que hoy cuenta la compañía “es la estrategia de Zero Trust Network Access, mercado global que en 2020 se valoró en aproximadamente 19 billones de dólares y que tiene una proyección de crecimiento 3 veces mayor sobre esa valoración para el 2028”. “Por lo tanto, el mayor diferencial estará para aquellos partners que se certifiquen y estén alineados en nuestra estrategia y nos acompañen en este mercado en auge y que tiene una gran proyección de crecimiento”, aseveró.

La nueva Channel Manager para SoLA de Appgate, la compañía líder mundial en acceso seguro que ofrece soluciones de ciberseguridad para personas, dispositivos y sistemas basados en los principios de la seguridad Zero Trust, cuenta con una gran trayectoria laboral que le permite potenciar sus habilidades frente a los nuevos desafíos que implica su cargo en la compañía. En 2007 obtuvo su Licenciatura en Comercialización – Ciencias Económicas de la Universidad UADE de Argentina, y cuenta con más de 13 años de experiencia en su campo profesional donde lideró el crecimiento de Toshiba Corporation, Intel Corporation y Sophos.

¿Cómo ha sido su trayectoria alrededor del mundo de la tecnología y la industria de ciberseguridad?

Desde hace 14 años trabajo en el sector tecnológico y actualmente en Appgate me desempeño como Channel Manager para el sur de Latinoamérica, donde estoy enfocada en potenciar los canales de distribución de la compañía, teniendo como objetivo principal la gestión en los productos y el fortalecimiento de una comunicación fluida con los aliados, que logre aportar a un mayor crecimiento de la empresa. Los desafíos son ambiciosos y más aún cuando los objetivos son grandes, y para estar alineada con el propósito de Appgate creo que ha sido fundamental la experiencia profesional que he obtenido al liderar el crecimiento de diferentes multinacionales en la región.

“Creo que el valor diferencial de Appgate es la gente”.

Desde su posición, ¿cuál es el mayor reto que lidera hoy en día?

Uno de los desafíos más grandes es encontrar canales estratégicos en el segmento de ciberseguridad que busquen trabajar en conjunto a los proyectos que hoy en día están reconociendo a Appgate como el mejor proveedor líder en el sector de ciberseguridad.

Hablando específicamente del sur de la región, que comprende los países de Argentina, Bolivia, Chile, Ecuador, Paraguay, Perú y Uruguay, estamos trabajando en un plan de reclutamiento en el cual ya estamos incorporando en Appgate canales que buscan diferenciarse en el mercado con una solución disruptiva, agregando valor y un gran diferencial a sus clientes.

¿Cómo se efectúan las herramientas de desarrollo y estrategias con los canales?

En el sur de la región hemos comenzado con un plan de desarrollo con los canales centrado en la consolidación y selección estratégica de distribuidores mayoristas, promoviendo capacitaciones de Appgate dentro de cada uno de ellos y sus países correspondientes. En este sentido, los distribuidores van a funcionar como un canal de venta en donde vamos a trabajar en conjunto para el desarrollo de nuevos resellers.

“Trabajamos en equipo tanto desde el lado de canales, como ventas e ingeniería, para brindar apoyo y acompañar a nuestros partners y socios de negocios”.

Con respecto a los resellers el plan de desarrollo comienza desde nuestro interés de afianzar la relación y el conocimiento de Appgate, a través de nuestro programa de capacitación Sentinel y nuestro programa de canales con sus respectivos niveles, comenzando con Tier 1, el nivel más básico, siguiendo con Tier 2 y por último Tier 3, el nivel más alto. Los beneficios varían según cada nivel de los cuales podemos destacar descuentos, licencias NFR, entre otros.

¿Cómo funcionan los programas que manejan sobre capacitaciones y certificaciones en la compañía?

En Sentinel buscamos promover que nuestros aliados tengan un conocimiento real, que les permita interpretar lo que las organizaciones y sus redes necesitan, para atender las continuas y crecientes demandas que existen en la industria de ciberseguridad. De esta manera, el programa para socios de negocio se divide en el desarrollo de tres niveles de habilidades, empezando por el conocimiento elemental de las funcionalidades de las soluciones que ofrece Appgate, hasta la capacidad para implementarlas con eficiencia según el requerimiento que tenga cada empresa. Comercialmente, y según la evolución del mismo aliado, existen las siguientes categorías: Scout, Sentry y Guardian; y para el área Técnica tenemos las categorías: Guard, Ranger y, como grado máximo, Commander, que está enfocada en validar que los socios tengan el conocimiento necesario para ofrecer servicios de implementación, puesta a punto y solución de problemas de Appgate SDP a sus clientes.

Teniendo en cuenta el trabajo de Appgate, ¿cuál es el valor diferencial que brinda a sus aliados y socios de negocios frente a otras compañías?

Creo que el valor diferencial de Appgate es la gente, ya que es una compañía que está formada por un equipo de personas súper profesionales y ubicadas estratégicamente en distintos puntos de la región. Trabajamos en equipo tanto desde el lado de canales, como ventas e ingeniería, para brindar apoyo y acompañar a nuestros partners y socios de negocios.

“Uno de los desafíos más grandes es encontrar canales estratégicos en el segmento de ciberseguridad que busquen trabajar en conjunto a los proyectos que hoy en día están reconociendo a Appgate como el mejor proveedor líder en el sector de ciberseguridad”.

Además de su gente, otro diferencial con el que hoy cuenta Appgate es la estrategia de Zero Trust Network Access, mercado global que en 2020 se valoró en aproximadamente 19 billones de dólares y que tiene una proyección de crecimiento 3 veces mayor sobre esa valoración para el 2028. Por lo tanto, el mayor diferencial estará para aquellos partners que se certifiquen y estén alineados en nuestra estrategia y nos acompañen en este mercado en auge y que tiene una gran proyección de crecimiento.

¿Cuál será el foco de Appgate para 2022?

Appgate ha tenido un notable crecimiento, y entendiendo las necesidades del mercado, está desarrollando nuevas estrategias cada vez más innovadoras en los procesos de soluciones como lo es Zero Trust Network Access (ZTNA), ofreciendo productos que realmente nos diferencian de otros competidores.

En cuanto a distribución y canales, el foco estará en consolidarnos junto con un nuevo e innovador programa de canales, enfocándonos estratégicamente en nuestros socios de negocios, con el fin de continuar desarrollando nuestro programa de capacitación Sentinel y así poder fortalecer el aprendizaje en seguridad tecnológica, para que nuestros aliados tengan un mayor conocimiento de seguridad y herramientas para el crecimiento en el desarrollo de sus negocios.